C’est la situation de nombreuses PME : le dirigeant vend lui-même, entre 2 urgences de production. Résultat : la prospection se fait par à-coups.
Donald Miller propose de résumer votre activité en 1 phrase, en 3 temps : le problème de votre client, votre solution, le résultat obtenu. Le problème vient en premier, parce que c’est lui qui accroche l’attention. Sa devise tient en une formule : « si vous semez la confusion, vous perdez ».
Donald Miller, Building a StoryBrand
Quand le dirigeant prospecte lui-même, il a peu de temps pour préparer chaque appel. Une phrase claire, toujours la même, lui évite de réinventer son discours à chaque fois. Toute l’équipe peut aussi la reprendre : un technicien sur un chantier, une assistante au téléphone.
Un secteur, une taille d’entreprise, une zone. 50 entreprises bien choisies valent mieux que 500 prises au hasard.
2 heures chaque semaine, par exemple. Protégez-les comme un rendez-vous client.
Un seul outil, même un simple tableur, pour savoir qui relancer et quand. Quelques appels chaque semaine pendant 6 mois rapportent plus qu’une grosse journée de prospection une fois par trimestre.
Écrivez votre phrase en 3 temps : le problème de votre client, votre solution, le résultat.
Listez 50 entreprises qui correspondent exactement à votre cible.
Bloquez 2 heures fixes dans votre agenda chaque semaine, dès la semaine prochaine.
Lisez aussi comment organiser sa prospection commerciale sans y passer vos soirées, ou découvrez comment une directrice externalisée pilote votre développement.
Parlons de la façon dont votre entreprise est perçue aujourd’hui,
avant même le premier contact commercial.
Pas encore prêt à en parler ? Téléchargez la checklist des 5 signaux qui annoncent qu’un client va partir, ou découvrez comment une directrice externalisée pilote votre développement quelques jours par mois.
