Les commandes d’aujourd’hui ont été gagnées il y a 6 mois, parfois 1 an. Celles de l’an prochain se préparent maintenant.
A.G. Lafley et Roger Martin, qui ont travaillé ensemble chez Procter & Gamble, définissent la stratégie comme une série de choix : où jouer, et comment gagner. Ils mettent en garde les dirigeants qui laissent l’urgent prendre la place de l’important.
A.G. Lafley et Roger L. Martin, Playing to Win
Quand le carnet est plein, toute l’équipe a la tête dans la production. Le dirigeant a pourtant un avantage rare : il n’a pas besoin de nouveaux clients tout de suite.
Il peut donc prendre le temps de choisir ceux qu’il veut vraiment. Dans 6 mois, si les commandes ralentissent, il devra accepter ce qui se présente.
Si l’un de ces points vous inquiète, agissez maintenant, pendant que vous en avez les moyens.
Calculez la part de vos 3 plus gros clients dans votre chiffre d’affaires.
Comptez vos demandes de devis des 6 derniers mois, mois par mois.
Notez les 2 types de clients que vous voulez voir davantage dans 2 ans.
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Parlons de la façon dont votre entreprise est perçue aujourd’hui,
avant même le premier contact commercial.
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