Quand un client compare uniquement les prix, c’est souvent qu’il ne voit pas ce qui vous différencie. Vos commerciaux le sentent, mais il leur manque des arguments pour le dire.
Ces arguments existent déjà. Ils sont chez vos clients.
April Dunford, spécialiste du positionnement, part d’une question simple : que feraient vos meilleurs clients si vous n’existiez pas ? Pour elle, votre valeur se mesure toujours en comparaison de cette alternative. Tant que vous ne la connaissez pas, votre prix reste difficile à expliquer.
April Dunford, Obviously Awesome
Quand un client hésite sur votre prix, demandez-vous ce qu’il ferait sans vous. Souvent, il a 2 options : faire le travail en interne, avec son propre bureau d’études, ou passer par un fournisseur moins cher qu’il devra surveiller de près.
Dans les 2 cas, il prend un risque : un retard, une pièce à reprendre, une non-conformité. C’est ce risque qu’il faut mettre en face de votre prix.
Posez la question à 3 d’entre eux. Délai tenu, réactivité du bureau d’études, qualité du suivi après installation : leurs réponses sont vos meilleurs arguments, parce qu’ils les ont vécus.
Une page suffit. Vos commerciaux s’en serviront à chaque rendez-vous.
Combien lui coûte une panne, un retard ou une non-conformité ? Votre prix se compare alors à ce risque.
Appelez 3 de vos meilleurs clients. Posez-leur 1 question : « Si nous n’existions pas, comment feriez-vous ? »
Notez leurs réponses mot pour mot sur une seule page.
Réunissez vos commerciaux 30 minutes pour en tirer 3 arguments à utiliser dès le prochain devis.
Lisez aussi comment valoriser votre savoir-faire technique sans parler prix, ou découvrez comment travailler votre image de marque et votre positionnement.
Parlons de la façon dont votre entreprise est perçue aujourd’hui,
avant même le premier contact commercial.
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